«Купляйце беларускае!»: как развивается система товаропроводящей сети отечественных товаров за рубежом

Что из себя представляет современная товаропроводящая сеть, насколько эффективен такой канал реализации продукции и какова роль сервисного обслуживания? Стратегии развития и способы продвижения белорусских товаров эксперты обсудили в эфире телепрограммы «Экономическая среда» на «Беларусь 1».

От франшизы до собственного торгового дома 

Первый заместитель министра промышленности Беларуси Александр Огородников начал с определения термина «товаропроводящая сеть»:

— Это неновый термин. Он имеет очень много разных определений, но говоря простыми словами, это совокупность иностранных юридических лиц, которые имеют договорные связи с производителем, в данном случае белорусской продукции, и осуществляют продажу продукции в заданном регионе.

Продолжая мысль, он дополнил:

— Если говорить про сложнотехническую продукцию, которая относится к Министерству промышленности, это не только продажа и продвижение, а в первую очередь сервис, предпродажная подготовка, послегарантийное обслуживание. Поэтому это достаточно серьезная совокупность субъектов, которые помогают продвижению нашей продукции. Именно они помогают нам создавать тот бренд, который мы прекрасно знаем в мире, как одни из лучших производителей тракторов, БЕЛАЗов, пассажирской техники и других сложнотехнических изделий.

О значении звеньев товаропроводящей сети более детально рассказала председатель концерна «Беллегпром» Татьяна Лугина:

— Механизм реализации продукции, в том числе легкой промышленности, очень важен на любом рынке, куда мы экспортируем свой товар. Звенья представлены относительно отрасли и ее специфики по-своему, но что касается легкой промышленности, мы сегодня имеем в качестве механизмов и таких звеньев товаропроводящей сети в Российской Федерации — особенно собственные торговые дома. Это когда капитал белорусский и учредители — белорусские предприятия. В том числе распространено дистрибьютерство или дилерство, когда предприятия заключают договор с юридическим лицом или частным предпринимателем, резидентом той или иной страны и наделяют его правом работать с товаром, который производится на нашей территории на определенных условиях. 

Она добавила, что в том числе распространена и такая форма реализации товара, как франшиза:

— Особенно у крупных частных компаний Conte, «Милавица», «Брестский чулочный комбинат» распространена фирменная сеть. Например, у «Милавицы» около 520 магазинов на рынке Российской Федерации, и большая их часть строит свой бизнес по франшизе.

Рискнули и не прогадали 

Председатель концерна «Беллегпром» отметила, что в последние годы легкая промышленность страны, особенно крупные текстильные предприятия, холдинги, как никогда стали понимать роль и важность представления своего товара через субъекты собственного товаропроводящего звена:

— Когда мы контролируем все: от отпускной, входной цены, цены с той доходностью и маржинальностью, которую закладываем при реализации на рынке той или иной страны. Это важно — контролировать бизнес. 

Татьяна Лугина рассказала о пилотном проекте, запущенном в 2022-м в Российской Федерации:

— Мы сомневались, но тем не менее открыли белорусский торговый текстильный дом «Сибирь» в Новосибирске, куда вошли в учредители четыре наших предприятия: Барановичское хлопчатобумажное объединение, «Камволь», «Моготекс» и Оршанский льнокомбинат. 


Председатель концерна добавила, что большое логистическое плечо накладывало свой отпечаток на принимаемое решение в части увеличения затрат, но все же рискнули:

— В 2022 году открыли субъект своего звена и уже по результатам 2023-го видим расширение, и самое главное, положительную эффективную работу данного звена на той площадке. 

Позитивный опыт решили мультиплицировать, и в текущем периоде концерн ставит задачу наращивать потенциал присутствия белорусской продукции не только в Новосибирской области и федеральном округе, а выйти на Владивосток, Иркутск — до Екатеринбурга, чтобы все Зауралье было представлено через оптовое звено белорусскими предприятиями легпрома. 

Соответствовать всем требованиям производителя

Отвечая на вопрос журналиста о роли и значении практической точки зрения посредников в организации товаропроводящей сети и их трактовке (как неизбежного зла или избирательного блага), генеральный директор ОАО «МТЗ» Виталий Вовк пояснил:

— Глава государства нам ставит задачу продвигать свою продукцию. Республика Беларусь ограничена в своем внутреннем рынке. Допустим, тракторный завод более 93 процентов поставляет товаров на экспорт. Но сегодня уникальность подхода, который нам диктует время, Правительство, Президент, чтобы лучшие практики тащили за собой другие белорусские бренды. 

В качестве примера он привел комплексный подход к продаже отечественной техники и сопутствующих агрегатов к ней:

— Приходит фермер с намерением купить трактор, но нужно еще предложить плуг, посевной агрегат и все прочее, то есть технологию. В Беларуси — Министерстве промышленности — есть все виды технологий, поэтому сегодня выбираются лучшие практики в стране и туда присоединяются другие предприятия. Получается такой белорусский торговый дом. 

Кстати, опыт такой есть. В Краснодаре строится мультибрендовый центр, на очереди — Ставрополье. 

С точки зрения посредничества, добавил гендиректор МТЗ, любой торговый представитель (будь то дилер, торговый дом) должен соблюдать требования производителя: 

— Это площади, склад запчастей, сервисные бригады, обученный персонал, оборудование. Это стоит денег. Он должен уметь зарабатывать и вкладывать в развитие. Не просто класть себе в карман, а вкладывать в развитие. Такие посредники нам нужны, которые вместе делают бизнес и вместе продают наш продукт. 

Контроль на всех уровнях 

Обостряя вопрос с оправданностью, экономической обоснованностью тех или иных форм посредничества, журналист поинтересовался: «Если рассуждать об экспортных операциях, является ли это проблемой? Насколько остро стоит этот вопрос и где проходит грань экономической целесообразности того или иного вида посредничества?» 

Отвечая на него, Александр Огородников, напомнил:

— Целевая задача любого предприятия — быть центром прибыли. Соответственно, всю хозяйственную деятельность, в том числе по реализации, оно строит, чтобы минимизировать расходы, связанные с продвижением товара. 

Первый замминистра промышленности пояснил, каким образом достигается цель:

— Если мы поднимаемся на уровень Министерства промышленности или выше, то постановлением Правительства определены требования к формированию сети ТПС. Если опускаемся на уровень министерства либо концерна, у нас есть набор предприятий, которые разрабатывают свои стратегии и защищают в министерстве. А если предприятие является знаковым для страны, то подымаемся выше — идет защита стратегии в Правительстве. Что защищается? Где находятся субъекты, что они из себя представляют, как они будут работать. 

Александр Огородников добавил, что при защите учитываются расходы структуры ТПС, связанные с арендой, налогами, заработной платой, рекламой, определенными сумами на развитие:

— Это просчитали, защитила ТПС и, соответственно, тот уровень наценки, которую она имеет, должен покрыть все расходы. Эффективно работает система — следовательно, она может развиваться дальше и инвестировать. Но со стороны предприятия четко просчитан бюджет на текущий год, и если по каким-то причинам структура ТПС не выполняет своих задач, принимается соответствующее решение и структура уходит из защищенной в ТПС, а предприятие ищет партнера, который мог бы в этом регионе эту структуру заменить. В большинстве случаев мы не имеем одного партнера в регионе, это два-три, но то, над чем мы работаем, — это в каждом федеральном округе (Российской Федерации. — Прим. ред.) определить опорную точку, через которую мы будем взаимодействовать.

Привить покупателю любовь к технике на всем периоде ее жизни

Отдельно стоит сказать, что Министерство иностранных дел является координатором развития товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом. Однако существует ряд факторов, сдерживающих развитие белорусского рынка за пределами страны, которые нивелируются либо путем переговоров, либо заключением соответствующих соглашений. Это осуществляется в ежедневном формате. Также МИД вместе с Министерством промышленности ставит задачу — повышение надежности и качества белорусской продукции, что особенно актуально в 2024-м — Году качества.

Игорь Назарук подчеркнул, что наша продукция отличается надежностью при оптимальном соотношении цены и качества, но если говорить о специфической продукции, например тракторе, который нужен сегодня и сейчас, когда идет посевная или уборочная, каждый день промедления чреват своими убытками: 

— Здесь, помимо надежности, очень важно создать технологический задел для того, чтобы у соответствующего дилера или нашего субъекта ТПС были те расходные материалы и запчасти, которые наиболее характерны. Мы знаем, какие могут быть поломки, мы должны быть к этому готовы. Для этого нужна оперативность, должна быть налажена система поставки через таможню, иные пути там, где таможни нет, как с Россией, и в рамках Евразийского союза отсутствуют таможенные барьеры, в этом плане здесь все хорошо.

Замминистра иностранных дел также отметил, что важны центры и точки компетенции в отношении прибыли:

— Очень важно в стране пребывания минимизировать издержки за счет уменьшения складских и транспортных расходов, а для этого надо договориться о хороших тарифах по транспортировке и хранению. Важно своевременно соблюсти процедуры сертификации на безопасность и соответствие.

В свою очередь первый заместитель министра промышленности Александр Огородников сделал акцент:

— Мы говорим про качество в Год качества. О том, что мы своему покупателю должны привить любовь к нашей технике на всем периоде ее жизни. И тут у нас вступает в действие и второй бизнес.

По его мнению, важно не упустить выгоду не только на продаже готового продукта, неотъемлемой частью заработка является вторичный бизнес — рынок услуг: 

— Качественное послепродажное обслуживание позволяет исключить контрафакт, потому что контрафакт появляется только там, где чувствуют, где это может быть и где есть дефицит.

Ольга АЛЕКСАНДРОВА.