Импульсивные покупки на маркетплейсах: как с этим бороться

Онлайн-шопинг прочно вошел в нашу повседневную жизнь. Буквально всё можно купить не выходя из дома за пару кликов. И это здорово! Можно колоссально сэкономить время и силы, заменив хождение по магазинам или рынкам на наполнение корзины всем необходимым в удобное для вас время. Да и наличие товаров на любой вкус и цвет на маркетплейсах является существенным плюсом интернет-торговли. И все бы ничего, если бы не один коварный минус – импульсивные покупки.  

freepik.com

Что такое импульсивная (или спонтанная) покупка? Это решение приобрести товар без предварительного намерения, так сказать: увидел – захотел – купил. Без раздумий, колебаний и анализа материальной составляющей. 

Импульсивные покупки на маркетплейсах могут стать проблемой, особенно для людей, которые стремятся контролировать свой бюджет или управлять своими тратами. Продавцы на маркетплейсах и сами площадки нацелены на продажу как можно большего количества товаров. Поэтому здесь часто используют приемы, которые стимулируют импульсивные покупки.

Основатель сервиса аналитики маркетплейсов Максим Одинцов приводит примеры таких крючков:

• Скидки: плашки  - 25%, -50%, перечеркнутый ценник, индивидуальная скидка покупателя – всё это привлекает внимание и создает ощущение выгоды. 

• Акции: слово «распродажа» имеет не меньшую силу воздействия, чем скидка. Но при этом выгодное предложение ограничено сроками действия акции и запасами товаров, что подталкивает к покупкам еще сильнее.

• Визуал: фото товара с разных ракурсов, видео, инфографика – всё это заставляет покупателя испытать эмоции, как если бы он уже обладал этим товаром. В обычном магазине покупатели, как правило, избегают слишком болтливых продавцов, расхваливающих свой товар. А на маркетплейсе охотно рассматривают изображения, читают описания, отзывы и в итоге поддаются убеждению.    

• Cross-sell: вы обращали внимание, что на кассах супермаркетов всегда лежит разная мелочевка? Нет, это сделано не для того, чтобы кассиры охраняли товар. Пока вы стоите в очереди, рука сама тянется докинуть в корзину жевательную резинку, шоколадный батончик или влажные салфетки, хотя вы и не планировали эти траты. На маркетплейсах действует нечто похожее: в карточках товаров есть блоки: «похожие товары», «с этим товаром заказывают», «рекомендуем». Такие подборки увлекают, задерживают пользователя на сайте, в итоге кроме запланированной покупки он добавляет в корзину уйму ненужного. 

• Возможность отказаться. Манипуляция в духе «Не понравится – вернем деньги» срабатывает безотказно. Чтобы вернуть товар в обычном магазине, покупателю нужно туда приехать и выдержать беседу с продавцом, который, конечно же, будет противиться возврату. Аналогичная процедура на маркетплейсах проходит намного проще: можно просто вернуть товар по причине «не подошел». Сотрудники ПВЗ в большинстве случаев принимают возвраты без разговоров.

• Доступность: приложение в смартфоне всегда под рукой, покупки можно совершать в любом месте и в любое время.

• Напоминания: пуш-уведомления, смс, реклама не дают вам забыть про маркетплейс.

Как и с любой другой плохой привычкой, первое и самое важное – осознать, что есть проблема. Если вы открываете приложение по несколько раз в день, просиживаете там часами, чтобы «отдохнуть и отвлечься», вы в зоне риска.

Как бороться со спонтанными покупками на маркетплейсах? Практические советы 

• Усложните процесс покупки: отвяжите карту, настройте ограничения на покупки в интернете в приложении банка. Это создаст дополнительный барьер при совершении покупки и даст вам время для размышления.

• Отключите все варианты уведомлений от маркетплейса. 

• Анализ расходов: некоторым достаточно посмотреть историю покупок, чтобы ужаснуться и «больше так не делать».

• Планирование расходов: распишите, сколько и на что вы планируете потратить в следующем месяце. Установите себе лимит, который можно тратить на маркетплейсах.

• Самое кардинальное решение – удалить свой аккаунт, а затем и приложение.