ОАО «БЕЛАЗ».Экономика с экономией
Посол Беларуси в России Дмитрий Крутой с явным удовольствием рассказывает о работе на российском рынке Белорусского металлургического завода. Предприятие ушло от принципа раздачи дилерства всем подряд желающим, отстроило работу торгового дома, отладило прозрачную систему продаж.— Выручка БМЗ выросла на российском рынке в два раза за год! И мы ожидаем, что предприятие в 2023‑м может показать миллиард долларов валютной экспортной выручки в России. Это фантастические цифры, никогда такого не было.Понятно, это потому, что так сложился рынок. Но и система продаж тоже поспособствовала. И пропали вообще все претензии со стороны российских клиентов именно по работе с БМЗ, — говорит Дмитрий Крутой.
В целом же к продажникам белорусской техники и компонентов в России претензий еще немало. Но если у потребителей они локальны (сроки поставок, сортировка компонентов, цены, скидки, время и качество обслуживания и ремонта на сервисных центрах), то уже у государства к торговым сетям заводов вопрос глобален: прозрачна ли деятельность дилеров и не может ли белорусская экономика получить дополнительную добавленную стоимость при экспорте продукции за счет оптимизации процесса продаж?
Но для того чтобы промониторить прохождение той или иной машины или запчасти от ворот завода до клиента, нужна система отслеживания. Далеко не каждое предприятие готово показать: вот программа и вот она, наша продукция, прямо сейчас работает именно в этом месте.— К примеру, предприятие, производящее компоненты, берет в России двух-трех оптовиков, поставляет им товар и дальше уже не следит, что происходит с их компонентами, кому они перепродаются, где как перемещаются. Россиян удивляет, что, в отличие от того же Китая, не говоря уже про Западную Европу, у нас эти запчасти циркулируют зачастую даже без элементарной системы штрихкодирования, QR-кодирования, которую ты сканируешь, и понятен весь путь детали от завода до потребителя в России. Западные компании каждую единицу своей техники — не важно, это генератор или готовый трактор, автомобиль — видят, где она работает, прямо в интеллектуальном режиме. Почему мы не можем внедрить это, я не знаю, — удивляется Дмитрий Крутой.
В общем и целом, к такой схеме, наверное, сложно предъявить претензии: деталь либо механизм изготовлен и реализован в соответствии с законодательством. Но вот с точки зрения здравого смысла есть логика отойти, наконец, от методов работы прошлых времен и принципа «у нас так сложилось за 20 лет».
Ведь отсюда проистекает следующая схема работы, формулирует посол Беларуси: «Подобрали оптовика, с ним удобно работать, можно быстро оформить договоры, перебросили продукцию «через забор», и после этого тебя не волнует, что с ней происходит дальше. Вот это нужно сломать как-то».
Сервис у нас ненавязчив?
Пример БМЗ, в общем, показывает, что при правильном выстраивании работы торгового дома и сбытовой сети в целом вышеописанные проблемы решаются довольно быстро и эффективно. Если есть стремление, конечно.Другое дело машины. Здесь практически у каждого завода свой метод и своя торговая политика. К примеру, МАЗ ориентируется на большое количество дилеров в самых разных регионах. МТЗ, напротив, идет по пути концентрации на крупных узловых структурах, вводит в курс дела Дмитрий Крутой.
У каждой схемы свои плюсы и минусы. Да, большое число дилеров может привести к росту продаж. Но встает вопрос их сертификации: кто эти люди, как и с кем они работают, можно ли всех проверить? Обратная проблема — уровень обслуживания.
На узловых дилеров, бывает, жалуются клиенты: долгий предзаказ, обслуживание в порядке очереди и за мелкой деталью иногда приходится ехать за 300 километров в соседний регион. Большой беды, казалось бы, в такой политике нет: проблемы решаются контролем за товаропроводящей сетью. Куда сложнее понять, в чем системный недостаток работы на российском рынке и на что следует ориентироваться в торговой политике.
Вряд ли здесь можно определить идеальную модель, каждый завод работает так, как ему удобнее: любая маркетинговая политика имеет право на жизнь, если законна и приносит запланированные деньги. Вероятнее всего, при определении схемы действия дилерской структуры и/или сервисного центра необходимо все-таки отталкиваться от потребностей клиента.
— Если нормально структурировать дилерскую сеть, вертикально ее интегрировать и отслеживать работу продавцов, это даст свои плоды. Даже в отношении качества, не говоря уже о вере в продукт и его продвижении на рынке,— говорит директор АО «Ярославский аграрно-промышленный центр» Михаил Маврычев. — Вообще, сегодня перед дилерским центром стоит задача лишить хозяйство проблем, связанных с техникой, в принципе. Механизаторы сейчас все возрастные, лежать под машиной и чинить ее у них не остается сил. Все заинтересованы просто на ней работать. Мы берем на себя такую часть, как ремонт, ввод в эксплуатацию, последующие гарантийные ремонты, дабы снять груз с плеч человека, чтобы он с утра просто вышел и работал. Примерно так выглядит наша деятельность как дилера по белорусской технике.
Говоря о продвижении белорусской техники в России, необходимо рассматривать не только деятельность дилеров, но и в целом стратегию работы на премиальном для себя рынке, считает представитель Липецкой ТПП в Беларуси Валерий Золотарев:
— Первый резерв для всего нашего Союзного государства глобален: бОльшая гибкость в принятии решений. Пока, например, мощные холдинги пытаются работать через свои торговые дома в столице и крупных городах, они упускают многое именно в субъектах меньшего размера. Предположим, есть на все Черноземье один крупный поставщик. Но одно дело продать машину, и совсем другое — ее обслужить. В ходе посевной или уборочной технику необходимо приводить в порядок быстро. Пока из другого субъекта федерации привезут ремонтную бригаду, уйдет время, машина стоит, хозяин теряет деньги. И продукция с таким уровнем обслуживания теряет конкурентоспособность. Здесь я понимаю и фирмы, так как отделам сбыта гораздо удобнее работать с большим дилером. Но это уже вчерашний день. Наверное, необходима более четкая коммуникация. Ездить за комплектующими в другую область покупатель не будет. Зачем? Он предпочтет взять то, что рядом, другого производителя. Поэтому мы вступаем в период, в котором начинается жесткая конкуренция и где затраты должны быть не сиюминутные. Уже необходимо рассчитывать ситуацию на рынке на годы вперед: сегодня потратили больше, завтра получили больше, сохранив за собой клиентов.
Ситуация выглядит так, что при любом раскладе вся концепция работы товаропроводящей сети в России подлежит серьезному анализу.
Ну не может в сегодняшних условиях работать система «мы всегда так делали», если она неэффективна. Похоже, что всей отрасли продаж белорусской техники и компонентов не повредит комплексный подход к ее выстраиванию с прицелом не только на завтрашний день, но и на среднесрочную перспективу. С безусловным включением в общий комплекс услуг не только реализации, но и обслуживания, своевременного ремонта и поставок запасных частей.
Кто-то теряет, а кто-то находит
Похоже, что сейчас на российском рынке белорусские производители приходят к пониманию того, что сервис постепенно становится едва ли не важнее продаж.Подобное уже давно прошли производители легковушек. Сегодня автолюбитель привык к комфорту: отдал машину — заплатил — забрал машину. Аналогично ситуация развивается на рынке коммерческой техники: не всегда однозначно выигрывает тот, у кого машина дешевле или лучше по характеристикам. В ряде случаев большие заказы получает и та структура, в которой обслуживание происходит качественно и быстро.
— Здесь очень классный пример БЕЛАЗ, — говорит Дмитрий Крутой. — Который давно это все понял. Я общался с руководством предприятия, а также торгового дома здесь, в России, и они четко осознают, что без сервисной модели, которую они внедряют уже несколько лет, вообще ничего бы не было на этом рынке. Поэтому, безусловно, сервисный центр важен. Заработок на сервисе до 20 — 25 процентов, компоненты, обучение, вся линейка услуг, исходя из правильной концепции, у БЕЛАЗа на сегодняшний день отстроена.
В качестве одного из перспективных способов работы на рынке рассматривается концепт мультибрендовых дилерских центров. Один из первых должен появиться в Кузбассе, об этом условились белорусский Премьер-министр Роман Головченко и глава российского региона Сергей Цивилев.Идея заключается в том, чтобы создать в Кемеровской области второй сервисный центр БЕЛАЗа (первый загружен на 100 процентов) и дать ему возможность продавать и обслуживать не только карьерные самосвалы, но и весь шлейф белорусской техники. Такая схема может работать параллельно существующим дилерским структурам предприятий. Небезынтересно выглядит и мысль, согласно которой сборочное производство белорусской техники на территории России либо само выполняет функции дилера, либо контролирует его и поставляет под заказ машины и запасные части. При этом головное предприятие в Минске сохраняет инженерные и конструкторские компетенции, продвигает свой бренд на рынке, а совместное производство в российском регионе могло бы дополнительно экономить на логистике, поскольку получит комплектующие в России, без заезда их в Беларусь.
— Конечно, когда завод (в России) сам является и дилером, и поставщиком, и сервисером — это идеальный вариант. Но таких проектов пока не очень много, — говорит Дмитрий Крутой.
Может быть, в этом тоже дело.
korotkin@sb.by
