Цены могут отпугнуть потребителя и приманить его обратно весьма сложно.
Но вместе с восторгом точит мозг червь беспокойства. Может, это промышленники отнюдь не стабилизировали по всей производственной цепочке себестоимость продукции и повысили эффективность, а пошли на уступки от безнадежности: по старым ценам мало покупают и приходится банально распродавать переполненные теми же бройлерами склады.
Какую цену на тот или иной товар считать справедливой — отдельная длинная и долгая дискуссия. Вопрос-то в другом: сколько денег готовы отдать потребители? И сколько этих потребителей наберется? И много ли товара они захотят купить?
Очень интересные вопросы, на которые многие производители и поставщики не знают ответа. Как у покупателя, у меня складывается впечатление, что наш потребительский рынок действует больше по наитию, чем исходя из аналитической логики. И потому можно легко «закинуть» цену на какой-нибудь товар за облака, убить спрос, завалить склады, а потом героически их разгружать, снижая розничную цену и вводя тотальные скидки. Складывается впечатление, что обывателей проверяют на прочность: а если еще дороже — будете брать?! Нет?! Тогда мы сдаемся и перестаем гнать инфляцию.
Но покупатель-то наш мстительный: быстро привыкает к дороговизне и находит способы выживания без какого-нибудь товара. Благо ассортимент в магазинах позволяет жонглировать сотнями продуктов, чтобы получить нужный для жизни набор жиров, белков, углеводов и витаминов. Да к тому же почти у любого товара есть импортный аналог.
Да, он не всегда присутствует на полках, но ждет, ждет за углом своего часа. И когда становится конкурентоспособным по цене — сразу выстреливает. А потом наши производственники жалуются: мол, зарубежная продукция их вытесняет. Уважаемые, свой рынок надо держать крепко. Достаточно пары неверных ценовых шагов и его заберут коллеги по цеху из соседних стран.
А еще хуже, если к своим рукам потребителя приберут транснациональные корпорации. Вообще-то мне не очень нравится большинство продукции международных компаний, но с их менеджерами я бы в разведку пошел. Это же волки бизнеса: осторожные, хитрые, недоверчивые, сообразительные. Три раза подумают, семь взвесят, чтобы полшага на потребительском рынке ступить. Ибо у «транснационалов» буквально в генах сидит школа выживания, полученная за долгие годы жесткой конкуренции на родине. Чуть-чуть ошибся — и добро пожаловать в банкроты.
Американская борьба «птичников» и «мясников» за желудки населения — захватывающий роман. Сколько изящных выпадов придумывали друг против друга два производителя животного белка! И по ходу дела изучили до мелочей поведение своих сограждан. Иногда даже кажется, что предприниматели лучше знают поведение потребителей, чем они сами. Профильные ассоциации в США накопили тома статистики начиная с 30-х годов. И четко знают, на сколько упадут продажи грудок или бедрышек, стейков или фарша, если поднять цену на 1% или если доходы вырастут-упадут на 1%... Скрупулезно анализируются десятки параметров, влияющих на спрос. И прогнозы строятся с вероятностью до десятых и сотых процента!
Лично я далек от восхищения моральной подоплекой «американской мечты», но считать «буржуи» умеют. Этому у них стоило бы поучиться. А не устраивать ценовые качели и игры с потребителем из разряда «вчера по три — сегодня по пять — завтра будет по четыре». И люди нервничают, и предприятия тоже не могут выстроить четкую коммуникацию со своим покупателем: нервный он стал, мечется в поисках скидок.
Вспоминаю стихотворение Валентина Берестова: «Как хорошо уметь читать». Считать — тоже. Пора уже нашим компаниям этому учиться серьезнее.
volchkovvv@mail.ru
